La pirámide de Maslow: cómo utilizarla en el marketing

Todos los que hayáis estudiado Psicología, Ciencias Sociales o Economía seguro que recordáis (entre todas las diapositivas y apuntes universitarios) una particular y colorida pirámide: la pirámide de Maslow.

Incluso aquellos que no estén familiarizados con las ciencias sociales pueden encontrar muy útil y utilizar el concepto de la pirámide de necesidades de Maslow. En concreto, esta pirámide es una representación esquemática de las necesidades de las personas y, a día de hoy, sigue siendo uno de los modelos más eficaces para conocer las motivaciones de un individuo.

Es por ello que la pirámide de Maslow se utiliza de manera muy efectiva en muchos campos, entre los que encontramos el marketing y la comunicación.

Seguro que con esto ya sabes de qué vamos a hablar hoy: vamos a explicar qué es la pirámide de Maslow y cómo puede ayudarte a vender.

¿Qué es la pirámide de Maslow?

Empecemos con el concepto principal: la pirámide de Maslow. Evidentemente, no estamos hablando de una piramide real, sino de una representación abstracta: es un esquema en el que se clasifican las necesidades humanas según importancia.

Resumiendo al máximo, la pirámide se encarga de ordenar las necesidades del ser humano desde las más primarias, en la parte de abajo (comida, sueño, sexo y otras necesidades fisiológicas) a las más complejas (si vamos subiendo por la pirámide, nos podemos encontrar, por ejemplo, con la seguridad o la sociabilidad, hasta llegar a la autorrealización y la creatividad).

La parte teórica de esta representación, formulada a mediados del siglo XX por el psicólogo estadounidense Abraham Maslow, también afirma que antes de satisfacer las necesidades más complejas, el ser humano tiene que ser capaz de satisfacer las primarias.

Estos son los cinco niveles que componen la pirámide de Maslow, empezando por el nivel inferior:

• Necesidades fisiológicas
• Seguridad
• Pertenencia
• Estima
• Autorrealización

Historia de la pirámide de Maslow

La pirámide de Maslow es un concepto que aparece por primera vez  en el libro Motivation and Personality, publicado en 1954 por el psicólogo estadounidense Abraham Maslow. El libro resume los estudios que llevó a cabo el científico durante la década anterior. En la obra Toward a Psychology of Being, de 1962, Maslow retoma y amplia el concepto de la pirámide, añadiendo más aspectos a los cinco niveles que aparecían en la representación tradicional de la pirámide.

Durante décadas, la pirámide de Maslow no ha estado exenta de críticas. Algunos cuestionan la simplificación excesiva de la pirámide. Otros sugieren que variables como el contexto cultural pueden jugar un papel fundamental a la hora de cambiar el orden en el que están posicionadas las necesidades. Por tanto, según estos críticos, la pirámide de Maslow, más que una representación universal de la humanidad, describe a los individuos que pertenecen a la cultura occidental.

En cualquier caso, este modelo sigue siendo uno de los modelos con más influencia desde el siglo XX y todavía sigue estando muy extendido y se utiliza de forma muy eficaz en muchísimos campos. También gracias a algunos intentos de actualización.

Los cinco niveles de la pirámide de necesidades de Maslow

Vamos a analizar con más detalle de qué están compuestos los niveles de la pirámide de necesidades de Maslow. Empecemos desde abajo: se han de satisfacer las necesidades elementales para poder percibir otras necesidades y motivaciones.

• Necesidades fisiológicas: comida, agua, descanso, calor, aire o sexo son algunos de los elementos indispensables para la supervivencia de un individuo y de toda la humanidad. Estas necesidades hacen referencia a aquellas que permiten funcionar correctamente al organismo humano, autorregularse y vivir.
  Son necesidades primarias: si no se satisfacen, el organismo (o la especie) perece y no puede «ascender» a necesidades más evolucionadas.
• Seguridad: en un segundo nivel, encontramos la necesidad de protegernos de todo lo que nos pueda hacer daño. Hablamos de protegernos de desastres naturales, violencia y enfermedades, pero también de tener estabilidad psicológica, seguridad laboral y seguridad económica.
• Amor y pertenencia. El tercer nivel de la pirámide de Maslow se considera el último perteneciente a las denominadas necesidades elementales. Aquí podemos incluir las motivaciones que permiten a los individuos sentirse parte de un grupo social. Se empieza por grupos reducidos y biológicos, como la familia, hasta llegar a grupos más amplios como los compañeros de trabajo, los amigos, una comunidad religiosa, un movimiento político, un Estado o una institución.
• Si seguimos subiendo por la pirámide de Maslow, llegamos a los niveles de necesidades superiores, las necesidades más complejas, abstractas y que suelen hacer referencia a la dimensión del propio ego. Aquí podemos encontrar la estima (y la autoestima), el éxito o el respeto. Que tú mismo y los demás te reconozcan por tu valor e importancia es una necesidad que se ha de satisfacer para poder vivir con bienestar psicológico y social.
• Autorrealización. En la cima de la pirámide se encuentran las necesidades relacionadas con el potencial del individuo y su realización. Estas habilidades difieren de persona a persona y pueden variar desde la creatividad hasta los deportes, o desde ayudar a los demás a viajar y aprender un nuevo idioma. En general, hablamos de la necesidad universal de mejorarse a uno mismo.

La pirámide de Maslow en el marketing

Como hemos mencionado antes, la pirámide de necesidades de Maslow es un modelo que se utiliza muchísimo a día de hoy, desde la psicología a la sociología, pasando por la política, la educación y los sistemas sanitarios. ¿Por qué? Porque entender y esquematizar las necesidades de los individuos (y sus motivaciones) nos permite conocerlos mejor y ofrecerles mejores servicios.

Vamos a analizar juntos por qué la pirámide de Maslow puede ser de ayuda a la hora de vender y vamos a revisar algunos consejos publicados en Forbes por el experto de marketing Stormie Andrews.

1.     Pirámide de Maslow y definición de buyer persona

Gracias a la tecnología digital, los campos de la comunicación y el marketing están recurriendo a enfoques mucho más personalizados. Por ejemplo, encontramos a los denominados «buyer persona», que son las personas a las que se deben dirigir los mensajes de la marca: son una representación ficticia del cliente ideal, creada a partir de datos y características demográficas.

Los buyer persona también pueden describirse por sus motivaciones. Esquemas como la piramide de Maslow nos ayudan a comprender mejor los deseos y factores clave que guían las acciones de los consumidores.

2.     Pirámide de Maslow y definición de los mensajes

Una vez que hayas identificado los motivos que pueden llevar a un consumidor a buscar un servicio o producto de tu marca, será mucho más fácil crear una comunicación personalizada.

Las herramientas teóricas como la pirámide de Maslow nos ayudan a definir los mensajes con los que la marca puede atraer a su publico a más niveles, desde el racional hasta el emocional. Esto también se puede conseguir utilizando el tono y las herramientas adecuadas.

Un mensaje que vaya dirigido a aquellos que tengan necesidad de seguridad tiene que ser distinto de uno dirigido a aquellos que buscan la autorrealización y el desarrollo de sus propios talentos.

3.     Pirámide de Maslow y posicionamiento del producto

Hasta ahora nos hemos centrado en la comunicación. Pero combinar herramientas como la pirámide de Maslow y los buyer persona también resulta útil para definir y diseñar productos y servicios. Expliquémoslo de una manera más sencilla: conocer las necesidades de los clientes y su jerarquía ayuda a las marcas a optimizar su oferta.

De hecho, no faltan aquellos que han convertido la pirámide de Maslow en un vademécum de diseño de productos. La primera necesidad que hay que satisfacer en un producto es su funcionalidad, hasta llegar a su fiabilidad, su usabilidad y su reutilización creativa.

Con esto finalizamos este resumen de qué es la pirámide de Maslow y cómo se puede utilizar en el marketing. ¿Estás listo para actualizar la estrategia de tu marca?