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El email marketing o marketing por correo electrónico sigue siendo una herramienta potente para aumentar las ventas o para dar a conocer la marca de una empresa: veamos los pasos para empezar.
Vender por correo electrónico ha existido desde siempre, prácticamente desde los albores de Internet. De hecho, el primer correo electrónico de marketing se envió en 1978 a través de Arpanet: gracias a esto, se vendieron bienes por valor de 13 millones de dólares.
El marketing por correo electrónico ha existido durante 42 años por una simple razón: todavía funciona, aunque muchos creen que es una herramienta obsoleta.
Puede que no parezca tan «cool» como vender o dar a conocer tu empresa a través de las redes sociales o el chatbot, pero es muy recomendable para que las empresas de todos los tamaños vendan, den a conocer su marca o, simplemente, se comuniquen de una manera más íntima con los clientes potenciales.
Te presentamos una guía completa sobre cómo hacer marketing por correo electrónico en 7 pasos.
Qué es el «email marketing»
El «email marketing» consiste en el uso del correo electrónico para enviar a una serie de direcciones de correo mensajes de distinta naturaleza: informativos sobre la empresa, comerciales y, por tanto, de venta directa, o bien para comunicar novedades interesantes.
Aquí entran en juego los usuarios, es decir, quienes recibirán los correos electrónicos. La empresa debe tener lo que se conoce en inglés como «mailing list», es decir, la lista de contactos a los que enviar los mensajes mediante correo electrónico.
Estas listas pueden ser construidas a lo largo del tiempo por la propia empresa, gracias a algunas estrategias concretas de las que hablaremos más adelante, o pueden ser compradas (legalmente) por empresas específicas en la venta de bases de datos.
Obviamente, el consejo es tratar de no comprar listas en la medida de lo posible: es mejor construirlas de manera orgánica o con estrategias específicas, para tener solo usuarios realmente interesados en los productos o servicios de tu pyme.
Los usuarios del marketing por correo electrónico (y también, en general, de las estrategias de marketing digital integrado) se dividen en tres tipos:
- Contactos: generalmente son personas accesibles, de las que la empresa conoce la dirección de correo electrónico y, por ejemplo, el número de telé
- «Prospects»: son usuarios que podrían ser clientes potenciales de la empresa, pero con los que todavía hace falta establecer una relación directa.
- «Leads»: son los usuarios que están definitivamente más cerca de la compra de un producto o servicio. Se trata de posibles clientes que ya se han conocido y se han interesado en una marca en particular, que han dejado sus datos, posiblemente motivados por la descarga de un libro electrónico gratuito, una guía, un webinario o algo similar.
Una campaña eficaz de marketing por correo electrónico logra transformar «prospects» y «leads» en clientes (en este caso hablamos de «conversión») y, en el mejor de los casos, también lleva a usuarios leales a lo largo del tiempo.
Tres tipos distintos de correos electrónicos
Existen tres tipos distintos de correos electrónicos que una empresa puede enviar:
2.1. Los llamados «transaccionales»
2.2. Los de DEM (Direct Email Marketing, Marketing de correo electrónico directo)
2.3. Los boletines («newsletters» en inglés)
Estas son las diferencias:
- Correos electrónicos transaccionales: son mensajes dirigidos al usuario y están relacionados con cualquier tipo de transacción, como los correos electrónicos de bienvenida, los de confirmación de un pago o los de agradecimiento, estos últimos llamados en inglés «Thank You Mail». Suelen ser muy leídos, por lo que diferentes marcas incluyen mensajes de «up-selling» (ofrecen un producto menos básico, más caro pero con más ventajas) y «cross-selling» (ofrecen un producto o servicio adicional).
- DEM: son correos electrónicos comerciales, es decir, aquellos en los que se puede vender mediante ofertas, cupones o descuentos. También se pueden utilizar como folletos electrónicos, por lo que también están dirigidos a quienes ya son clientes.
- Boletines: son correos electrónicos con un corte más informativo. En este caso, se pueden añadir artículos o guías sobre productos o servicios, o bien se pueden utilizar como herramienta para incrementar el tráfico en un blog corporativo.
Por qué el marketing por correo electrónico es fundamental para las pymes
¿Por qué es necesario para una pyme integrar el marketing por correo electrónico en el marketing digital?
Los motivos son muchos:
- Funciona también a largo plazo: a diferencia de las publicaciones patrocinadas en las redes sociales, el correo electrónico no desaparece en el muro de noticias. Permanece en la bandeja de entrada del correo electrónico del usuario. Además, la empresa puede establecer una relación directa con el cliente potencial en un diálogo individualizado.
- Permite la segmentación: la empresa puede dividir su lista de contactos en público objetivo y grupos específicos, para enviar comunicaciones más concretas que aumenten la posibilidad de ser leído o para vender má
- Es medible: la mayoría de los programas que permiten lanzar una campaña de marketing por correo electrónico proporcionan información precisa sobre cuántos usuarios abren el mensaje (tasa de apertura), el número de descargas y mucho má
Cómo hacer marketing por correo electrónico
Una vez comprendidos los conceptos básicos, hay que tener una estrategia concreta para lanzar una campaña eficaz de marketing por correo electrónico.
En primer lugar, la estrategia principal debe dividirse en varias fases.
- Entender los objetivos de la campaña: la empresa debe partir de su «por qué», es decir, del motivo por el que quiere lanzar una campaña de marketing por correo electró ¿Para vender o para dar a conocer la marca? Esto es fundamental, puesto que el usuario promedio es bombardeado con correos electrónicos de todo tipo todos los días. Dado que no todos los usuarios están listos para comprar, es necesario ganarse su confianza primero mediante el envío de correos electrónicos de «nurturing», de los que hablaremos más adelante.
- Definir a los «buyer personas»: es fundamental comprender quiénes son los clientes potenciales de la empresa. Los «buyer personas» son representaciones «típicas» de los clientes, que ayudan a comprender cuáles son sus necesidades. Por tanto, es necesario crear una ficha para cada cliente tipo con información diversa: sexo, dónde vive, intereses y costumbres. Estos son datos que también pueden surgir de la información que deja el usuario mientras se suscribe a la lista de correo de la empresa, o de la información obtenida de las redes sociales de la empresa. Esto también puede resultar en 3-4 fichas de clientes tipo, a los que enviar una comunicación más específica en función de sus necesidades.
- Crear una lista de «prospects» y hacer «lead generation» (generación de «leads»): la pyme obviamente necesita personas a quienes enviar correos electró Para construir tu lista, existen varias técnicas, algunas de ellas muy creativas, que veremos en el siguiente párrafo. No tengas miedo si al principio hay pocos suscritos, el proceso podría comenzar lentamente. Lo importante es tratar a los suscriptores de la lista de la mejor manera posible para incentivar un crecimiento orgánico, empleando menos recursos a largo plazo.
- Aplicar el concepto de «funnel» o embudo: en marketing digital, el embudo representa una estrategia de embudo que indica dónde se encuentra un usuario específico desde el primer contacto con la empresa hasta que se convierte en cliente. La parte superior del embudo es claramente más ancha y contiene muchos más usuarios, mientras que, según vamos bajando, el embudo se estrecha, al igual que el número de usuarios, que son los que están más cerca de Lo que hay que hacer es comprender dónde se encuentra cada grupo de clientes potenciales dentro del embudo y posicionarlos correctamente en el embudo. De esta forma, se puede decidir fácilmente a quién enviar un correo electrónico transaccional, a quién enviar uno de ventas o a quién enviar correos electrónicos informativos. Esto maximiza el recorrido de cada grupo de usuarios para llegar a la venta final.
Cómo hacer crecer la lista y hacer «lead generation»
Técnicamente, «lead generation» significa la generación de contactos interesados en la compra de bienes o servicios. Para poder ponerse en contacto con un «prospect», convertirlo en un «lead» perfilado y hacerlo entrar en la ruta de compra, existen muchas técnicas diferentes.
Pero la clave está en adquirir «leads» de calidad, es decir, personas realmente interesadas en un producto o servicio. En esta etapa es inútil apostar por la cantidad.
Aquí tienes algunas técnicas:
- Crear y usar un «lead magnet» (imán de «leads»): generalmente son contenidos gratuitos que atraen «prospects» para que se suscriban a una determinada lista. Esta solución a menudo elimina el escepticismo de la gente cuando tienen que proporcionar sus datos: ofrecer contenido valioso gratuito a cambio de correo electró Existen diferentes tipos de «lead magnets» en los que la empresa puede trabajar, como un libro electrónico, un informe de estado del sector, una infografía, un cuestionario, una lista de verificación con consejos, webinarios o cursos gratuitos. Los «lead magnets» también se pueden incluir en un artículo de blog bien escrito y, por tanto, bien posicionado en Google, para un crecimiento orgánico de la lista sin costes. Si, por el contrario, se quiere crecer más rápido, los «lead magnets» se pueden distribuir a través de publicidad de pago en redes sociales como Facebook e Instagram, o mediante búsquedas patrocinadas en Google. El patrocinio del «lead magnet» debe apuntar a una «landing page» o página de aterrizaje con un formulario de «opt-in», es decir, un espacio en el que el usuario introduce sus datos.
- Crear una página de aterrizaje eficaz: aquí tienes todos los detalles para hacerlo. Ya sea una página de aterrizaje más larga o simplemente una página con un formulario y algo de texto, la página de suscripción debe tener un diseño profesional, un título «fuerte» que capte la atención y se alinee tanto visualmente como en términos de contenido con la marca.
- Incluir siempre Calls to Action (CTA) o llamadas a la acción específicas: la CTA es la clave para la conversió Se trata de llamadas a la acción que van colocadas en los lugares correctos del correo electrónico, quizás dentro de un botón. Por ejemplo, pueden ser pequeñas frases como «Suscríbete al boletín informativo», «Descubre más» o «Accede ahora». Estas CTA deben personalizarse de acuerdo con los «buyer personas» y deben ser consistentes con el tipo de correo electrónico que se está enviando.
Herramientas para hacer marketing por correo electrónico
Existen varias herramientas, gratis o de pago, para crear estrategias y campañas de marketing por correo electrónico.
Algunas de ellas:
- Mailchimp: es una de las herramientas más famosas, porque es fácil de usar. Gracias a esta herramienta, también se puede trabajar en la automatización de correos electrónicos, por lo que permite configurar una serie de correos electrónicos que se enviarán a los usuarios a lo largo del tiempo. Aquí también se pueden crear páginas de aterrizaje y el editor es de arrastrar y soltar, por lo que es muy fácil de usar. Existe una versión gratuita (donde se pueden administrar hasta 2000 contactos) así como varios planes de pago.
- Mailup: gracias a esta herramienta, no solo se pueden enviar correos electrónicos a listas de contactos, sino también SMS. Además, se pueden usar chatbots en Messenger y Telegram. Por tanto, tiene un enfoque más estratégico, ya que también se puede llegar a los contactos en los chats sociales.
- TynyLetter: es una herramienta de Mailchimp completamente gratuita y útil para dar los primeros pasos en el mundo del marketing por correo electrónico y los boletines informativos. No se pueden organizar embudos de ventas aquí, pero se puede crear un correo electrónico estéticamente agradable y enviarlo a la lista de contactos.
- ActiveCampaign: una herramienta de confianza para pymes capaz de crear campañas de correo electrónico automatizadas. Tiene una interfaz fácil de usar y ofrece también soluciones avanzadas, ya que también ofrece herramientas de automatización de marketing, por lo que es de pago.
Consejos para un marketing por correo electrónico eficaz
Una vez comprendido cómo crear una campaña de marketing por correo electrónico, creando primero los «buyer personas» y luego atrayendo a los «leads» adecuados mediante «lead magnets» que aporten valor a los usuarios, es hora de enviar los correos electrónicos.
Cuando se piensa en qué poner dentro de los correos electrónicos, es decir, los contenidos en sí, el primer consejo es no escribir solo mensajes de ventas.
El «lead» debe ser «educado» sobre los valores de tu marca, por lo que también es muy importante incluir en la estrategia los llamados correos electrónicos de «nurturing» para «nutrir» a los usuarios con un «storytelling» efectivo sobre varios productos o servicios, sin necesariamente insertar CTA de ventas.
Por lo tanto, lo correcto sería alternar los correos electrónicos de «nurturing» con los de ventas. De lo contrario, la marca se arriesga a una estrategia demasiado agresiva. El usuario no debe sentirse bombardeado con mensajes promocionales, sino acompañado en el proceso de compra.
Otro factor importante es la «deliverability» o capacidad de entrega, es decir, los métodos para llevar los correos electrónicos a su destino y no a la bandeja de correo no deseado de los clientes potenciales.
Para aumentar esta posibilidad, se deberían mandar solo a quienes han dado permiso y, sobre todo, añadir al final de la comunicación indicaciones claras para darse de baja de la lista (se puede hacer fácilmente desde cualquier herramienta).
El asunto del correo electrónico también es un factor clave tanto en la tasa de apertura como en la «deliverability» o capacidad de entrega: evita los emojis, no uses términos típicos de spam como «Gane dinero fácilmente» o mensajes en mayúsculas.
¡Ya conoces todos los factores clave para crear una lista y una campaña eficaz de marketing por correo electrónico!
Puedes desarrollar tu «newsletter» o boletín partiendo de esta información, e investigar más a fondo el tema para ir mejorando su eficacia día tras día.
¡Suerte con la «newsletter»!